Jablíčkář Raj Aggarwal, který pracoval v poradenské firmě pro telekomunikace jménem Adventis. Se Stevem Jobsem se setkával po několik měsíců dvakrát týdně, v rozhovoru z 15. srpna vysvětluje, jak Steve Jobs přesvědčil amerického operátora AT&T, aby poskytoval své služby iPhonu, a to na základě dohody o bezprecedentním sdílení podílu na zisku.
V roce 2006 byl Adventis společně s Bain & Co. koupen společností CSMG. Do roku 2008 zde Aggarwal pracoval jako konzultant, než firmu opustil, aby založil společnost Localytic se sídlem v Bostonu.
Localytic má přes 50 zaměstnanců a „poskytuje analýzy a marketingové platformy mobilním aplikacím, které běží na miliardě zařízení a kterých je dohromady přes 20 tisíc. Ke společnostem, které využívají Localytic k tomu, aby řídil jejich přidělování rozpočtů pro mobilní marketing s cílem posílit celoživotní hodnotu svých zákazníků, patří Microsoft nebo New York Times,“ říká Aggarwal.
Jak každý ví, v červnu roku 2007, když Jobs poprvé uvedl iPhone do prodeje, uzavřel dohodu s AT&T, podle které měl Apple dostávat část výdělku tohoto operátora. Studie vypracovaná na Harvard Business School a nazvaná Apple Inc. v roce 2010 píše: „AT&T jako exkluzivní americký operátor pro iPhone odsouhlasil dohodu o bezprecedentním sdílení zisku. Apple dostával měsíčně okolo deseti dolarů za každého uživatele iPhonu, což dalo jablečné společnosti kontrolu nad distribucí, cenami a budováním značky.“
Aggarwal, jenž pracoval pro společnost Adventist, která poskytovala Jobsovi poradenství na počátku roku 2005, říká, že Jobs byl schopný provést dohodu s AT&T díky svému osobnímu zaujetí pro detaily iPhonu, díky své snaze vybudovat vztah s operátory, díky jeho schopnosti předkládat takové požadavky, které budou ostatní považovat za nepřijatelné, a díky své kuráži vsadit na hlavní možnosti této vidiny.
Jobs byl prý jiný než ostatní výkonní ředitelé, kteří pověřili Aggarwala zavedením nějaké strategie. „Jobs se setkal s výkonným ředitelem každého operátora. Byl jsem překvapen jeho přímostí a snahou zanechat svůj podpis na všem, co společnost udělala. Hluboce se zajímal o detaily a o všechno se staral. Dokázal to,“ vzpomíná Aggarwal, jenž byl také zaujat způsobem, kterým byl Jobs ochoten riskovat proto, aby uskutečnil svoji představu.
„Při jednom meetingu v zasedačce byl Jobs naštvaný, protože AT&T tráví tolik času strachováním se nad riskantností obchodu. Takže řekl: ‚Víte, co bychom měli udělat, abychom zastavili to jejich stěžování si? Měli bychom AT&T vystavit účet na jednu miliardu dolarů a když dohoda nebude fungovat, můžou si ty peníze nechat. Takže jim dejme jednu miliardu dolarů a zavřeme jim hubu.‘ (Apple měl v té době pět miliard dolarů v hotovosti),“ líčí situaci Aggarwal.
Ačkoliv nakonec Jobs AT&T hotovost nenabídl jeho odhodlání to udělat na Aggarwala zapůsobilo.
Aggarwal také považoval Jobse za jedinečného v souvislosti s jeho šokujícími požadavky a vysvětluje to: „Jobs řekl: ‚Neomezené telefonování, data a SMS zprávy za 50 dolarů měsíčně – to je naše poslání. Měli bychom chtít a jít za něčím nepřiměřeným, co nikdo nebude chtít přijmout.‘ On mohl přijít s takto pobuřujícími požadavky a bojovat za ně – víc než by mohl kdokoliv jiný.“
Díky iPhonu AT&T brzy dosáhlo dvojnásobného zisku na jednoho uživatele než jeho konkurenti. Podle studie Apple Inc. v roce 2010 mělo AT&T díky iPhonu průměrný zisk na uživatele (ARPU) 95 dolarů na rozdíl od 50 dolarů u předních tří operátorů.
Lidé z AT&T byli hrdí na obchod, který s Jobsem uzavřeli, a samozřejmě potom chtěli všechno, co jim Apple nabídl. Podle mého interview z února 2012 s Glenem Luriem, tehdejším prezidentem společnosti Emerging Enterprises and Partnerships, bylo exkluzivní partnerství AT&T s Applem z části výsledkem Lurieho schopnosti vybudovat dobré jméno u Jobse a Tima Cooka na základě důvěryhodnosti, flexibility a vytváření rychlých rozhodnutí.
Jako cestu k vybudování této důvěry potřeboval mít Jobs jistotu, že plány applovského iPhonu neuniknou na veřejnost, a Lurie a jeho malý tým zřejmě přesvědčili Jobse o tom, že jsou důvěryhodní ohledně nedotknutelných obchodních detailů iPhonu.
Výsledek byl, že AT&T mělo na léta 2007 až 2010 exkluzivní nabídku na poskytování služeb pro iPhone.
Perfektné! :)
Když to chceš udělat pořádně, musíš to udělat sám :-) Nikdo totiž nechápal, jak tento zdánlivě nesmyslný požadavek bude důležitý pro následující kroky při naplňování konkrétní vize…
Zkrátka dokonalý obchodník :-)